汽车销售的外水

在汽车销售行业，除了基本工资和销售提成这些大家熟知的收入来源外，还存在着一些所谓的“外水”。这些外水或明或暗，是销售人员在销售过程中额外获取收益的途径。了解汽车销售的外水，不仅能让消费者在购车时更加明晰交易背后的利益关系，也能让从业者对自身的职业生态有更全面的认识。接下来，我们就一起深入探究汽车销售外水的几个主要方面。

厂家返点回扣

1. 返点机制：汽车厂家为了激励经销商和销售人员，通常会制定销售目标，当达到或超过目标时，会给予一定比例的返点。比如，某汽车品牌规定季度销售达到 100 辆，给予每辆车 500 元的返点。销售人员为了获得这笔外水，会在季度末加大销售力度，采取各种促销手段。

2. 实际操作：以某 4S 店为例，销售人员小李在季度末发现距离目标还差 10 辆车。他通过举办团购活动、加大广告宣传等方式，最终成功完成目标，获得了一笔可观的返点。不过，厂家返点通常是先返给经销商，再由经销商分配给销售人员，这中间可能会出现分配不均的情况。

3. 风险提示：过度追求返点可能导致销售人员为了完成目标而降低销售标准，给消费者推荐不适合的车型，影响消费者的购车体验。同时，如果经销商截留返点，也会引发销售人员与经销商之间的矛盾。

金融贷款手续费

当消费者选择贷款购车时，汽车销售往往会收取一定的金融贷款手续费。这部分费用看似是为了帮助消费者办理贷款手续，但实际上很大程度上成为了销售的外水。

一般来说，手续费的金额在几千元不等。有些销售会夸大贷款的难度，以此为借口提高手续费。例如，消费者小张在购车时，销售告诉他贷款审批很严格，需要缴纳 3000 元的手续费来疏通关系。但实际上，银行的贷款手续是免费的，这 3000 元就进了销售的口袋。

对于消费者而言，在面对金融贷款手续费时，要多咨询几家银行，了解贷款的真实流程和费用情况。而销售人员也应该诚信经营，合理收取手续费，避免引起消费者的反感。

保险提成

1. 提成来源：汽车销售在向消费者推销汽车保险时，保险公司会根据销售的保单金额给予一定比例的提成。这是汽车销售外水的一个重要来源。

2. 推销手段：有些销售会强调店内保险的优势，如理赔方便、保障全面等，诱导消费者在店内购买保险。比如，销售小王在卖车时，告诉消费者如果不在店内买保险，后续车辆出现问题很难得到及时理赔。实际上，只要是正规保险公司的保险，理赔流程都是规范的。

3. 应对建议：消费者在购买保险时，要对比不同保险公司的价格和条款，不要轻易被销售的话术迷惑。同时，监管部门也应该加强对保险销售环节的监管，防止销售过度推销。

精品加装利润

很多汽车销售会向消费者推荐一些精品加装项目，如贴膜、导航、座垫等。这些精品的进价相对较低，但销售价格却可以大幅提高，中间的差价就成为了销售的外水。

例如，一套进价 500 元的汽车座垫，销售可能会以 1500 元的价格卖给消费者。销售会夸大这些精品的作用，如贴膜可以隔热、防爆等，让消费者觉得物有所值。

消费者在面对精品加装时，要理性判断是否真的需要这些加装项目，同时可以在网上查询相关精品的价格，避免被过高收费。

综上所述，汽车销售的外水来源多样，包括厂家返点回扣、金融贷款手续费、保险提成和精品加装利润等。对于销售人员来说，这些外水可以增加收入，但也需要在合法合规、诚信经营的前提下获取。对于消费者而言，了解这些外水的存在，能在购车过程中更加理性，避免不必要的损失。只有这样，汽车销售行业才能健康、有序地发展。